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Versicherungen und Geldanlagen ohne renditekillende Provisionen

Ein Interview mit Fachleuten aus Wissenschaft und Praxis

Über die Abschaffung des Provisionsabgabeverbots wird seit Monaten heftig gestritten. Dabei gehen die Diskussionen oft am Thema vorbei. Schon heute gibt es ein breites Angebot an provisionsfreien Versicherungen und Geldanlagen. Ob diese sich am Markt durchsetzen, werden die Verbraucher durch ihr Anlageverhalten entscheiden. Zu den Hintergründen dieser Thematik hier ein Interview mit Fachleuten aus Wissenschaft und Praxis.

Frage: Verbraucherschützer und zunehmend auch Politiker fordern Versicherungen und Kapitalanlageprodukte ohne Provisionskosten. Was halten Sie davon?

Ingo Janik: Wenn Kunden provisionsfreie Angebote nutzen und stattdessen die Beratung selbst bezahlen, ist das sehr sinnvoll! Warum? Dies bietet zwei entscheidende Vorteile. Erstens erhält der Kunde bei gleichem Kapitaleinsatz ein deutlich besseres Anlageergebnis und damit eine wesentlich höhere Versorgung im Alter. Die Verbraucher werden so schnell erkennen, wie stark die in traditionellen Produkten einkalkulierten Abschluss‐ und Vertriebskosten das Ergebnis schmälern. Zweitens hätte kein Berater mehr ein Interesse daran, eine besonders kostenintensive Versicherung einer bestimmten Gesellschaft, oder eine für den Kunden nicht geeignete Anlage zu vermitteln. Sein Handeln wäre unabhängig und fair. Es gäbe keinen Anlass mehr, auf zu verdienende Provisionen zu achten. Den Aufwand für die Beratung bekommt er ausschließlich vom Kunden als Honorar vergütet, daher auch die Bezeichnung „Honorarberater“.

Prof. Hans‐Peter Schwintowski: Erst provisionsfreie Versicherungsprodukte eröffnen der Honorarberatung eine echte Chance und öffnen dem Verbraucher die Augen für die Kostenbelastung, die der Versicherungsvertrag mit sich bringt.

Frage: Was müsste passieren, dass Honorarberatung und die Vermittlung von Netto‐Produkten zur ganz normalen Alternative werden?

Prof. Hans‐Peter Schwintowski: Zunächst einmal müsste es in großer Zahl Nettoprodukte geben. Sinnvoll wäre auch so etwas wie eine Gebührenordnung der Honorarberater. Der Gesetzgeber sollte auch den Honorarberatern die Vermittlung von Versicherungsprodukten eröffnen, die dafür natürlich keine Provision nehmen. Es könnte in diesem Zusammenhang bereits genügen, dass der Gesetzgeber die Versicherer verpflichtet, die im Produkt enthaltenen Kosten offen zu legen.

Beim Tanken vergleicht jeder die Preise,
warum nicht bei Versicherungen und Geldanlagen?

Udo Traber: Beim Tanken wird geschaut, wo es den meisten Sprit fürs Geld gibt. Beim Urlaub werden zahlreiche Angebote verglichen, um das beste Preis‐Leistungsverhältnis zu finden. Bei Versicherungen und Geldanlagen ist es seltsamerweise anders. Die Mehrheit vertraut nahezu blind den Empfehlungen ihrer Bank, Sparkasse oder des Versicherungsvermittlers. Aber alle diese Berater werden über die Provisionen von den Produktanbietern für die Vermittlung ihrer Produkte bezahlt und damit auch sehr gezielt gesteuert. Wenn bei den Menschen das Interesse am wirklich bestmöglichen Ergebnis geweckt wird, erzeugt das automatisch ein Umdenken. Immer mehr Berater werden dann provisionsfreie Versicherungen, sogenannte Nettotarife, anbieten.

Sollte das seit 1934 bestehende Provisionsabgabeverbot
endlich abgeschafft werden?

Es wird derzeit darüber gestritten, ob das seit 1934 bestehende Provisionsabgabeverbot endlich abgeschafft werden sollte. Natürlich ist die Versicherungsbranche dagegen, schützt es doch das seit Jahren gepflegte Vertriebsmodell. Wir Honorarberater sind bereits einen ganzen Schritt weiter. Denn wir wollen nicht nur einen Teil der Provisionen weiterreichen, sondern vermitteln nur Produkte, die überhaupt gar keine Provisionen enthalten.

Frage: Allgemein gilt, dass sich der Preis aus dem Verhältnis von Angebot und Nachfrage entwickelt. Liegt es wirklich an einer fehlenden Nachfrage nach provisionsfreien Produkten, dass fast ausschließlich kostenintensive Provisionstarife vermittelt werden?

Prof. Hans‐Peter Schwintowski: Nach meiner Beobachtung wissen die Kunden gar nicht, dass es Nettotarife gibt und was das ist. Versicherer, gebundene Vertreter und Makler haben kein Interesse daran, dass die Kunden zwischen Produkten ohne und mit Kostenbelastung wählen können. Das würde sie ja unter massiven Wettbewerbsdruck durch die Honorarberater bringen. Wir haben zurzeit ein Anbieterkartell aus Versicherern, gebundenen Vertretern und Maklern. Diese wollen beim Vertrieb mit Provision bleiben. Dieses, möglicherweise sogar unbewusst praktizierte, Kartell verstößt nach meiner Ansicht gegen § 1 GWB (Gesetz gegen Wettbewerbsbeschränkungen) und Art. 101 AEUV (Vertrag über die Arbeitsweise der Europäischen Union). Honorarberater und Kartellämter könnten einiges dafür tun, dieses Anbieterkartell aufzubrechen.

Frage: Die private Altersvorsorge wird vor dem Hintergrund des demografischen Wandels und der wachsenden Staatsverschuldung immer wichtiger. Was würden Sie einem Interessenten raten?

Prof. Hans‐Peter Schwintowski: Ich würde jedem empfehlen, mit der privaten Altersvorsorge so früh wie möglich zu beginnen, am besten gleich ab Geburt. So kann man den dann sehr langen und wirksamen Zinseszinseffekt ausnutzen. Man sollte Altersvorsorgeprodukte erwerben, die möglichst geringe Kosten haben, weil die Kosten einen großen Teil der Zinsgewinne auffressen.

Immer mehr Menschen werden über eine Tätigkeit
nach der Altersgrenze nachdenken müssen.

Ganz wichtig: jeder sollte für sich klären, welche Altersvorsorgelücke ihn aller Wahrscheinlichkeit nach erwartet. Wer das zu spät tut, also erst mit 50 oder 60, kann wegen der zu kurzen Sparphase in ernste Schwierigkeiten kommen. Menschen in dieser Situation sollten unbedingt über eine Tätigkeit nach der Altersgrenze nachdenken. Da es nicht ganz einfach ist, die Altersvorsorgelücke präzise und passgenau zu errechnen, sollte eine finanzielle Altersvorsorgeplanung selbstverständlich werden. Honorarberater können dazu wirksam unterstützen. Das dafür aufgewendete Honorar ist ganz bestimmt nicht zum Fenster hinaus geworfen.

Udo Traber: Aktieninvestmentfonds sind interessante Sachwerte, welche bei entsprechender Streuung ein gutes Verhältnis von Sicherheit und Rendite bieten. Provisionsfreie Depots sind nach wenigen Jahren schon viele tausend Euro größer als traditionelle Depots. Dort wird die Substanz regelmäßig durch Aufschläge beim Fondshandel und Bestandsprovisionen geschmälert.

Bei langer Laufzeit für den Kunden bis zu 12.600 Euro mehr
mit einer provisionsfreien Versicherung

Ingo Janik: Zum Thema provisionsfreie Versicherung und den damit verbundenen Vorteil kann ich Ihnen ein Beispiel aus meiner Beratungspraxis nennen. Ein Familienvater will 30 Jahre 150 Euro in einer privaten Rentenversicherung sparen. Eine traditionelle Versicherung mit Provision bietet ihm dafür ein garantiertes Gesamtkapital von 61.805 Euro. Bei einer provisionsfreien Versicherung würde er garantiert 66.279 Euro bekommen. Das macht ein garantiertes Plus von fast 4.474 Euro, bei Berücksichtigung nichtgarantierter Überschüsse wären es sogar mehr als 12.600 Euro zusätzlich. Aus meiner Sicht sollten besonders die Anleger, die nicht über Vermögen verfügen, unbedingt verstärkt auf provisionsfreie Angebote setzen.

Prof. Hans‐Peter Schwintowski ist Inhaber des Lehrstuhls für Bürgerliches Recht, Handelsrecht, Wirtschaftsrecht und Europarecht der juristischen Fakultät der Humboldt‐Universität Berlin.